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分销商目录客户Mouser 的全球战略:服务以 “ 小 ” 见大,范围以 “ 广 ” 博胜

Mouser Electronics 公司于 2008 年 8 月启动上海办事处,并与北京、深圳、上海三家当地的公司建立合作伙伴关系,至此可算大举进军中国市场。作为电子元器件领域的目录分销商, Mouser 的到来绝对不算早,也谈不上巧。

众所周知,中国正由全球的制造中心转型为设计中心,新技术更新换代加剧,整个产业链的竞争更加激烈。而去年爆发的金融危机,更是给这个产业带来许多动荡因素。在整个行业都面临诸多压力的时候, Mouser 大力挺进,它能否尽早适应国内市场,能否快速扩大营业规模,其竞争优势又是什么?带着诸多疑问,我们采访了 Mouser 亚洲 / 欧洲区副总裁 Mark Burr-Lonnon 先生。

短剑舞蹁跹,以“小”见大

电子产品从研发到上市流通基本都经历这样的阶段:研发设计→测试实验→批量生产→后期维护维修,除了批量生产阶段,其他环节所需要的元器件数量是极少的。这些小批量需求,正是目录分销商的目标市场。

许多目录分销商除了提供范围广泛的电子元器件,同时也满足客户从设计、试验、小批量生产到 MRO(Maintenance , Repair & Operations) 等过程对小批量、多品种产品的快速交货需求。 Mark Burr-Lonnon 先生谈到,为所有的客户做好所有事情几乎是不太可能的,支持设计、库存以及 MRO 的模式也大不相同。因此 Mouser 选择重点关注设计方面,即着眼于这一阶段的最新设计、最新元器件,以及工程师和采购商的小批量需求,而没有 MOQ (最低订货数量)或 MOV (最低定购金额)限制。

Mouser 着眼于“小”目标,加之策略精准,其竞争力就像格斗时持有的短剑一样,精悍,灵活,而威力丝毫不弱。 2008 年, Mouser 在全球范围内的业务增长达到 30% ,出货量水平几创历史纪录。

这样的市场增长率也使 Mark Burr-Lonnon 先生在谈起这场金融危机时显得意气风发,他说虽然金融危机对全球供应链造成了一些影响,比如使某些制造商减少产能,分销商会随之降低库存,但 Mouser 并没有受到任何不利的影响。经济低迷时期,工程师的设计活动仍然非常活跃,因而他们的客户也源源不断。只要能够率先得到最新的元器件,并且与合作伙伴紧密配合,任何问题都不是问题。作为一家目录分销商, Mouser 将会始终致力于快速提供最新的、种类齐全的元器件。

长鞭策宇内,以“广”博胜

对于国内一些从业者来说, Mouser 这个名字相对于 Avnet 、 WPG 等巨型分销商也许还比较陌生,但在美国,它却早已是这个行业的中坚力量了。 Mouser 成立于 1964 年, 2000 年成为无源元件分销商 TTI 的子公司,并于 2006 年归入沃伦?巴菲特( Warren Buffett )麾下。

Mouser 的商业模式重点在于推广最新的产品和最新的设计,要成为行业领先的分销商,全球化是他们的必经之路。

Mouser 目前已拥有大约 1 亿美元的库存和 390 多家供应商,正在重点发展亚洲和欧洲市场。除了总部设在德克萨斯州,并在圣迭戈( San Diego )和新泽西建立分公司外, Mouser 已在上海、香港、新加坡、慕尼黑以及伦敦等地建立了办事处。 Mark Burr-Lonnon 先生坦言,在他们所做的每件事中,客户服务是关键, Mouser 对所有客户都一视同仁,而且给予他们最高标准的服务。接下来的几年, Mouser 将持续在全球范围开拓市场,并与更多当地的公司建立合作伙伴关系。

据称, Mouser 是美国唯一的每 90 天就出版 2100 多页新产品目录册的分销商。在亚洲地区,它也将会使用当地语言每年出版 2 册约为 1000 页的目录册,其首个中文目录册于今年 6 月份出版。

谈及 Mouser 的服务模式, Mark Burr-Lonnon 先生显得非常自豪。 Mouser 除了在更多区域建立办事处,增设团队支持,加强本地化支持外,也在网站建设方面投入了大量的精力。其网站 www.mouser.com 成为许多客户交易时的首选渠道,它提供超过五百万可供在线选购的元器件, 63% 的全球业务以及 65% 的新客户沟通都通过它来进行。其中文网站已在今年 4 月启动。

中文版的目录册和网站,本土化的合作公司,以及新成立的办事处,足见 Mouser 对于中国市场不遗余力的投入。 Mark Burr-Lonnon 先生说,“成功的分销商将会始终寻求改善客户所需的服务之道,一成不变无法成为行业的领跑者, Mouser 会保持创新理念并一直坚持下去。”
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