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分销商独立元器件独立分销商的双向购销模式及其策略研究

我国已逐渐成为全球电子产品的制造基地,但由于电子产品制造业的波动性较大,原始设备制造商、合约制造商和零售商作为分销商的客户经常出现断货缺料和库存冗余的问题,这些难题往往会给客户的正常运作造成严重的不利影响。如何帮助客户快速地寻找到所需的资源,消化掉冗余的库存,以及如何有效地实现客户间的资源调剂,是电子产品制造业亟待解决的重要问题。对于这些问题的解决,电子产品制造业中的分销商,特别是不受代理限制的独立分销商,应当承担更多的责任[1]。

  国外的一些分销商,如Converge、Classic、SND、Pioneer较早随市场的变化转型并发展成为具有相当规模的独立分销商。相应的,国外学术界也开始了关于独立分销商的研究。例如,Shipley讨论了美国和英国的制造商选择和激励独立分销商的标准[2];Coughlan(1987)将分销职能的动机归结为分销规模经济效应、按需补货、一站式供应等因素,并以此解释了制造商选择独立分销商作为分销渠道的原因[3];之后,Coughlan(1998)又将网状营销组织解释为利用独立分销商购买和转售产品,并且不断引入新分销商的组织。通过建立网状营销组织的动态决策模型,分析了对分销商的补偿及其它模型变量是如何影响分销商动机、销售量、组织的增长率和收益率[4]。另外,Pedersen通过对丹麦出口商的实证调查,比较和分析了两种开拓和维系国外市场的途径:利用独立分销商、代理商和自建销售渠道[5]。Conn则研究了供应商对独立分销商产品宣传的监视问题[6]。这些研究是以国外成熟的市场环境为背景,其方法和策略不适用于我国电子产品制造业因渠道不完善、需求波动大等造成的断货缺料和库存冗余等问题,而国内尚缺乏针对这些问题的研究。

  鉴于此,本文拟建立一种独立分销商对客户的双向购销模式,研究其实施策略,旨为解决我国电子产品制造业中的断货缺料和库存冗余问题、实现更好的分销服务提供一种方法和策略。
  
  一、独立分销商及其特点
  
  独立分销商(IndependentDistributor,ID)是指那些不需要经过供应商授权的分销商,不依附于任何一家供应商,完全凭借对市场行情的准确把握和便利的渠道网络为客户提供供应链协作服务,因此独立分销商有时也称为供应链服务商。

  根据独立分销商的含义,它可以看作没有固定授权品牌的分销商。与传统的授权分销商相比,独立分销商具有以下的特点(见表1)。

  独立分销商和授权分销商在电子产品制造业中处于不同的生存空间,在服务重点上有所不同,在分销对象上有所侧重,从某种意义上来说独立分销商是授权分销商的有益的补充,两者之间是一种优势互补的关系。电子产品制造业中的元器件采购商若与授权分销商和独立分销商合作,既可以得到稳定的元器件供应,又能在采购处理上拥有很大的灵活性。
  
  
  二、独立分销商的双向购销模式
  
  在现阶段,我国的电子产品制造业存在以下两种难题:一方面,元器件采购商面对着大量未建立完善授权代理网络的元器件原厂、电子产品生命周期不断的缩短、难以捉摸的终端市场变化和产业竞争加剧的现状,其采购逐渐呈现出小批量、多批次和要求快速响应的特点,这会经常造成断货缺料的情况。另一方面,元器件原厂为了跟上技术革新的步伐和追求更多的利润,不断地推出新产品,淘汰旧产品,又会产生大量的冗余库存,这些冗余库存不仅占据了宝贵的仓储空间和大量的流动资金,而且对生产的正常进行也造成影响。针对电子产品制造业断货缺料和库存冗余问题日益严重的情况,独立分销商可以根据自身的优势对客户实行双向购销模式。分销实体对象——元器件资源在独立分销商和客户之间存在着双向的流动,即客户向独立分销商采购所需的元器件(①元器件沿独立分销商→客户方向流动)以及独立分销商回购和调剂客户的冗余库存(②元器件沿客户→独立分销商方向流动),其运作流程如图1所示。
  
  
  (一)独立分销商的短缺采购服务

  1.短缺采购的运作过程。客户经常会遇到短缺的元器件,当其将所需元器件的电子订单或手工订单送达到独立分销商以后,独立分销商会首先通过信息系统中的库存管理系统(WMS)核实库存情况,如果库存可以满足客户订单的需求则直接销售出库。否则,将采取短缺采购服务,这是独立分销商的核心服务,是其双向购销模式中最重要的职能之一。独立分销商要从元器件厂家、OEM(品牌厂商)、CEM(合约电子制造商)、授权分销商以及现货交易市场等全球性的供应商货源渠道中找出可以满足客户订单需求的元器件,并保证在最短的时间内给客户报价或回复,使客户能够在第一时间得到所需的元器件资源。
  
  2.短缺采购前的寻货分析。独立分销商为客户提供短缺采购服务的重要竞争武器在于其强大的供应商数据库和信息系统。独立分销商的供应商数据库用来收集和记录有交易来往的供应商信息,由于独立分销商与供应商之间是一种以提供服务获取服务佣金的伙伴关系,独立分销商可以不受授权代理产品的限制去拓展供应商基础,以建立强大的供应商数据库。除了拥有强大的供应商数据库,独立分销商的信息系统也在短缺采购中起着重要的作用,以此为基础,独立分销商可以检索、跟踪某种元器件在整个行业的动态,可以在短缺产品的价格飙升之前发现并及时采购这些存在潜在供应乏力特点的元器件资源。拥有了供应商数据库和信息系统强有力的辅助支持,独立分销商可以快速地从相宜的供应商中为客户寻找出所需要的元器件资源,甚至包括很多的生僻元器件。

  3.短缺采购中的质量控制。由于所采购的短缺元器件货源广阔,产品质量也是千差万别,不可能像授权分销商代理产品的质量那样有保证,所以在短缺采购的过程实行有效的质量控制是必要的。为了实现产品的质量控制,独立分销商应具备一定数量的质量测试资源,并将采购产品的质量信息记录备份于独立分销商的信息系统中。此外,如果独立分销商在提交订单时客户对产品提出更加专业的质量要求,可以委托有信誉保证的第三方质检机构对元器件进行综合测试。而当发生质量问题时,独立分销商和供应商一起处理和解决。

  4.短缺采购后的物流运输。为了适应客户小批量、多批次的采购需求,独立分销商应具备一定的运输柔性。在完成短缺采购以后,根据客户的订单情况和其库存情况可采用不同的运输策略:支付供应商成本或与供应商签订售后利润分成协议后,运输货物到独立分销商仓库或联合仓储中心或第三方仓储中心后再分拣配送至客户;或在客户规定的交货期内由供应商或第三方物流服务公司直接运输至最终客户,从而保证以更小的成本获得更专业的运输服务,将产品高效、协调、有序地运送至客户手中。
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